FLORIAN RÖTZER
Was die Kunden wirklich kaufen wollen
DIE GEHIRNWELLEN VERRATEN ES
In einem übersättigtem Markt wird es immer wichtiger, die Aufmerksamkeit der Menschen als Kunden zu gewinnen. Werbung ist nur ein relativ primitives und indirektes Mittel, um die Menschen in Käufer zu verwandeln. Gleichwohl ist eines der Hauptanliegen der Informationsgesellschaft das Sammeln der persönlichen Daten der Menschen, um durch die Kenntnis der Vorlieben und Interessen gewissermaßen Sicherheitslücken im kognitiven Immunsystem zu entdecken, durch die sich möglicherweise ein Zugang zum Gehirn hacken lässt. Finanziert durch große Unternehmen wie Coca-Cola, General Motors oder Procter & Gamble haben Wissenschaftler jetzt untersucht, wie sich die Gehirnaktivität beim Aufenthalt in Räumen verändert, um herauszufinden, in welcher Umgebung die Menschen am ehesten kauffreudig sind.
Natürlich sagen die Wissenschaftler, dass die Forschung nicht nur den Unternehmen zugute kommt, die bessere Mittel finden könnten, um die Menschen zu manipulieren, sondern auch den Kunden selbst: “Wir erhellen die dunklen Stellen des Geistes”, versichert so Gerald Zaltman (www.braunsbrains.com/zaltman/research.html) von der Harvard Business School, an der die Untersuchung ausgeführt wurde, “und zeigen, was geschieht, wenn Konsumenten Entscheidungen treffen.” Die Wissenschaftler von der Business School, die mit dem Psychologen Stephen Kosslyn von der Harvard School zusammen arbeiten, gehen davon aus, dass Kaufentscheidungen überwiegend unbewusst geschehen. Normalerweise aber sprechen Kundenbefragungen, auf die sich die Marktforschung stützt, nur das Bewusstsein der Menschen an. “Beim Einkaufen”, so Zaltman, “ist das, was die Menschen sagen und denken, sehr verschieden von dem, was sie wirklich machen. Hier sind unbewusste Prozesse am Werk.” Es handelt sich also um unbewusste ästhetische…
